WEB集客の全体像と自社の優先順位

住宅会社が行うべきWEB施策の全体像を集客ステップ別に5つに分けて解説します。

●会社の認知
このステップは潜在層も含めた広汎なPRが必要であり、WEBだけではなくTV・紙・各種イベントなど多様な媒体を通じた仕掛けが必要。ただしWEBに絞っても有効な施策はあります。例えばWEB広告の中でもSNS広告や動画広告は認知獲得に重点を置いた配信が可能です。SNSも有効ですが、レッドオーシャン化しているため特に認知獲得ステップにおいては相応の手間と工夫が必要でる点に留意しましょう。

●自社ホームページ訪問
最も確実な施策はWEB広告。ただし闇雲にアクセスを集めるのではなく、適切なターゲット設定による反響数の最大化を強く意識したい。もちろんSNSも有効だが、日頃から「ホームページに誘引する仕掛け」を欠かさないようにしたい。SEO(検索エンジン最適化)やオウンドメディア、最近話題のAIO・LLMO(AI最適化)は顕在層の誘引に有効だが、効果が現れるまで相応の手間と時間を要する点に注意が必要です。

●ファン化
最も重要な施策は自社ホームページの改善。特に「施工事例」「お客様の声」「コラム」「ブログ」は、情報量・質を高めることでファン化促進に大きく貢献することが多いです。また、SNSはこのステップにおいて特に強みを発揮するでしょう。自社の信頼感醸成のため、MEO(オンライン地図最適化)の一環であるGoogleマップなどのクチコミ強化も有効です。

●反響
前提条件は「ファン化に成功していること」その上で反響のバリエーション(来場予約・カタログ請求・会員登録など)を増やしたり、自社ホームページのフォーム見直し(項目整理・使いやすさ改善など)を行うことで反響数の最大化が可能です。コロナ禍の収束とともに減少したオンラインイベントも、お客様のニーズは消えていない。適切な告知活動により、十分な集客は可能です。

●来場・商談
最も確実な方法は来場予約・イベント申込など「会える反響」の割合を増やすこと。来場予約を促進するためのコンテンツ強化・ホームページ内の導線整備・SNSを通じたPRが有効です。カタログ請求・会員登録などを積極獲得するのであれば、インサイドセールス・MA(マーケティングオートメーション)は必須です。ここを強化せず反響を増やしても「名簿ばかり増えて来場が増えない」状態を招くことが不可避なのです。

※株式会社住 宅産業研究所「TACT」参照