WEB集客の疑問・お悩みに回答
●ホームページ来場予約の件数が頭打ち、現状打開のために何をすれば良い？
来場予約の増加を図るのであれば、ホームページ内の「来場予約に関連するコンテンツ」、具体的にはモデルハウス紹介や来場予約フォームのページが有効です。モデルハウス紹介であれば見どころ情報の追加やアップデート、画像・動画・VRなども新たな素材があれば積極的に掲載したいところです。来場予約フォームでは入力項目の見直しや来場特典の訴求改善などが有効だと思います。
トップページや閲覧数の多いページから、モデルハウス紹介や来場予約フォームに誘導する導線を見直すのも有効です。バナーやボタンのテキスト・デザイン・位置・色など、過度にならない程度に目を引く工夫が必要。ちょっとした変更で来場予約数が大きく変わることも多いです。
WEB広告の改善が有効な場合もあります。広告経由の反響数が低迷している場合は当然改善が必要ですが、反響がある程度獲得できている場合も、反響にしめる来場予約の比率が低い場合は、広告代理店などと相談のうえで「来場予約を増やすための改善」に着手したい。代理店の中には、反響数を増やすことを優先し、カタログ請求やメルマガ登録など「獲得しやすい反響」に重きを置いているケースがあるため注意が必要です。
●WEB広告の予算、繁忙期にはどれくらい増額すれば良い？
繁忙期の予算額増額は通常時に比べ10％から20%とするケースが多い。より大幅な増額をするビルダーもいるが、極端な増額は思うような反響につながらないケースもあります。
理由は2つあり、一つはお客様動向の変化によるもの。もう一つの理由はGoogle・Metaなど各広告媒体の特性によるもの。近年はどの媒体もAIが発達しており、反響に至る可能性がより高いユーザーへ優先的に広告を配信するための学習機能が強化されている。しかし、主要媒体の多くが、短期間に20%以上の予算増減を行うとAI学習が有効に機能せず、反響獲得率が低下するリスクがあると示している。「AIに適切な学習を行わせ、反響を最大化する」という観点でも、極端な予算の増減は避けたいところです。
●AIO・LLMO(生成AI最適化対策)今すぐ行うべきか？
今すぐ優先で取り組む施策ではないと思われます。理由はAIO・LLMOの技術的なノウハウが定まっていないこと、生成AI経由のホームページアクセス数が現時点で些少であることなどが挙げられるが、最大の理由は「AIO・LLMOの根本的な考え方がSEO(検索エンジン最適化)と同じである」点です。AIO・LLMOで鍵になるのは「自社ホームページに掲載している情報量・質両面における充実」とされており、これはSEOの本質と全く変わらない。
ですから、現時点でSEOに注力している会社であれば引き続きコンテンツの充実を図ることが、将来的なAIO・LLMOの下地となります。SEOを後回しにしている会社は、まずは知見が蓄積されているSEOから取り組むのが良いでしょう。
先行投資を重視する会社であれば、AIO・LLMOのより細かなテクニックに踏み込むことも否定しないが、これらの施策が場合によってはリスクともなり得る点に注意が必要です。かつてSEOが流行し始めた頃、テクニックに傾倒しすぎたホームページがGoogleからペナルティを受け、検索結果に全く表示されなくなったケースが多数発生した例もあるため、AIO・LLMOも慎重に進めたいところです。
●管理職だがSNS・動画は良く分からない、すべて現場に任せてしまって良いか？
施策を現場に任せるのは全く問題ありません。SNS(動画サイト含む)への投稿ノウハウや、20代、30代のお客様に響くコンテンツの作り方は、むしろ現場の若手社員に一任してしまう方が良いでしょう。管理職として行うべきは「"現場の施策"と"事業目標"をリンクさせること」SNS施策の目標数値をフォロワー数・リアクション数・再生回数などに設定しているケースは多いが、これらが事業目標(集客チームの場合は反響数・来場数)とリンクしていなければ、業務として目標値を追う意味合いは薄くなってしまう。特に地域ビルダーの場合、必ずしも「SNSのフォロワー＝地元のお客様」ではない点にも注意が必要です。
明確にWEB反響とリンクさせるのであれば「SNS経由の反響数」「営業現場での来場者アンケートにおけるSNS接触者数・接触率」、認知・ブランディングに重きを置く場合は「検索エンジンから自社ホームページへの"社名検索"によるアクセス数」などに目標値を設定することで、施策と事業目標の連動性を可視化しやすくなります。
管理職側がSNSの具体的なノウハウを習得する必要はないが、事業との紐付けは決して怠ってはならない。これができない会社は「SNSへの投稿自体が目的化する」「WEB施策の集客成果がブラックボックス化する」といった状態に陥りがちなので注意が必要です。
※株式会社住宅産業研究所「TACT」参照
