次アポが取れたら「5W1H」の質問を

次アポが取れても・・・
「次アポが取れても契約にならい」という話を聞きます。次アポ自体が取れないという話もありますが、どちらかというと「次アポは取れるがそれで終わり」という話しの方が多いです。これでは次アポ率を指標にしても意味がないという話です。本来アポイントというものは、商談のハードルを上げるものです。会うことを約束するのであるから、自社への好意度も上がっているはずで、購買意欲も高いはずだというのが前提です。

しかし、近年このハードルが低くなっています。アポントのある商談をしたからといっても、あなたの会社に決めたわけではないし、すぐに買うわけでもない。ただ話が聞きたかっただけだというお客様が多くなったのではないでしょうか？もしそうなら、次のアポの取り方を変えないといけない。

次アポで何をするの？
そこで質問です。次のアポが取れた部下に「ところで何をするために会うの？」と聞いてみることをお勧めします。よくある答えは「土地を紹介するためです」「資金契約の説明をするためです」といったものです。これが間違いの原因です。以前は土地を紹介したら、お客様は買うか買わないかの判断をしてくれました。つまりお客様の方で「土地を紹介されたら結論を出さないといけない」と勝手に忖度してくれていました。しかし、今は違います。土地紹介はあくまでも紹介であって、それ以上でもそれ以下でもない。

さらに言うと「土地紹介」は別に会って話す必要もないから、土地を見つけて会う日時を決めようと連絡をすると「郵送してください」とか「メールで送ってください」というお客様も多い。文字通り紹介ならそのとおりです。だから「土地紹介のアポを取れ」という指示自体が間違っていることになります。ではどうすればよいのか？

アポの目的と目標を合意する
通常アポイントとはいつ、どこで、誰と会うのかは最低決まっていないといけない。だからマネージャーは次ぽが取れたという報告を受けると「いつ、どこで、誰と会うの？」と聞くはずです。しかし、ここまでしか聞かないと、その次アポは残念な結果に終わってしまいます。さらに質問しないといけないのは、なぜ会うのか、何をゴールにするのか？どうやって進めるのか？この3つです。つまり「5W1H」の質問をしないといけないのです。

この場合重要なポイントは【なぜ】と【何を】です。【なぜ】は理由ですが、言い換えると商談の目的でもあります。【何を】とは最終的に何をするのかという商談の目標です。この目的を目標をお客様と合意している次のアポと、そうでない次アポとでは、結果が大きく違ってきます。

土地紹介の例だと、【なぜ】の答え（商談の目的）は「土地の紹介」ではなく「良い土地だったら決めてもらう」ことであり【何を】の答え（商談の目標）は「買付証明書にサインをしてもらうこと」です。土地を紹介することは「どのように進めるか」という進め方の話です。進め方を目的にしてもうまくいくはずがないことは一目瞭然でしょう。

次アポの報告を受けたら「5W1H」
営業マンから次アポがとれたという報告を受けたら、必ず5W1Hの質問をする。先の例だと模範解答は「5月12日の日曜日に、まずモデルハウスに、ご夫婦とご主人のご両親に来てもらって、良い土地があれば決めてもらい、最終的には買付証明書をもらうために、土地を紹介します」というものになります。

そして、次に投げかける質問は「それはお客様も合意しているのか？」です。この答えがOKなら、この次のアポはおそらくうまく行くでしょう。こんな次アポの報告ばかりだとマネージャーは楽です。

このような模範回答をたくさんもらいたければ、次のアポが取れたら5W1Hの質問をする習慣をつけることです。部下も毎回聞かれたら、さすがにその意図に気づくでしょう。ハードルが高いと思われるかもしれませんが、次アポ＝契約ではない。次アポを増やしても契約につながらないと仕事の効率も悪くなる。おそらく契約が少ないのに仕事時間が長くなるのは、こんな次アポばかりとっているからではないでしょうか。

これでは「チームの和」は夢のまた夢です。大型連休真最中、新規接客前に5W1Hの次アポを取るように指示していきましょう。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　※株式会社住宅産業研究所「TACT」参照