ホームページ改善で失敗しない4大チェックポイント

1.「デザイン」より「反響」
住宅会社からいただくWEB集客の相談として意外に多いのが「リニューアルでホームページのデザインは良くなったが、反響が減少してしまった」というもの。自社ホームページを集客ツールと定義した場合、その最大の役割は「より多くの反響を獲得すること」であり、どれだけデザインの優れたホームページでも反響を獲得できなければ意味を成さない。

ホームページ制作会社に改修・リニューアルを依頼した場合、制作会社側の作業は「構成案の作成→デザイン案の作成→実際のホームページ作成」という流れで進むことが多く、住宅会社側にとっては構成案・デザイン案のチェックが重要なプロセスとなる。チェック段階ではホームページの見た目の良し悪しだけを確認するのではなく、反響を増やす工夫・反響に至る導線・フォームの分かりやすさなど、反響につながる一連の流れを確認することが重要です。

制作会社が提示する案を見ただけで判断できない場合は「反響獲得の工夫はどこか」「他社で反響につながった事例はあるか」を直接質問するといいでしょう。ホームページの役割を正しく認識している制作会社であれば「来場予約・カタログ請求の獲得」と「お客様の心を捉えるデザイン」は両立可能です。

2.「反響数」より「成約数」
前述した「自社ホームページの役割＝反響獲得」とは矛盾するが、多くの反響を獲得できるホームページであっても、その先の来場・商談・成約が増えなければ無意味です。反響はあくまでも、その先の成約に繋がる可能性が高いものでなければなりません。

成約率向上に有効なのは、来場予約・イベント申込など来場に直結する反響を増やす方法。見学会情報やモデルハウス案内など来場につながりやすいコンテンツの充実や、これらのコンテンツにつながる導線の整備が主な施策となります。

インサイトセールスなど来場促進のフローが整備できている会社であれば、よりハードルの低いカタログ請求・電子ブックダウンロードなどに重点を置くのも有効でしょう。ランクアップ施策抜きでカタログ請求を増やすのは営業活動に悪影響を及ぶすのでおすすめはしません。

制作会社に「欲しい反響の種類と優先順位」を共有することで、必要な反響を獲得しやすい提案を受けることができるでしょう。また、ホームページ内で自社の特長を丁寧に分かりやすく訴求することでお客様のファン化を促すことも、来場→成約率向上に有効です。営業スタッフから商談の勝ちパターンをヒアリングし、ホームページに落とし込みたいところです。

3.「主張」より「説明」
先程「自社の特長を丁寧に分かりやすく訴求」と書いたのですが、この「丁寧に分かりやすく」を出来ていない住宅会社がまだまだ多いです。性能重視の会社が自社の性能を細かく示したり、デザイン重視の会社がただ実例写真を列挙したりと、自社の取り組みをただ「主張」しているだけのホームページが多数みられるのが実情です。

お客様のファン化には、自社の取り組みを理解していただき、共感いただくための「説明」が必要です。技術的な説明では噛み砕いた説明やお客様への具体的なメリットを伝える、デザインをPRする写真には自社のこだわり・工夫・お客様の声を添えるなど、よりお客様の理解・共感を得られる伝え方にこだわりたい。「最近のお客様は良く調べていて知識が豊富」という意見もありますが、WEBでホームページを見ているお客様は、認識を得ている途中段階であることを忘れてはいけません。

自社の営業スタッフに対し、日頃お客様へどのような説明を行っているのか、お客様が共感しやすいポイントはどこか、伝わりにくい点は何かを認識し、自社ホームページへ反映するのが良いでしょう。制作会社に相談することで「住宅のプロではない人の視点」からアドバイスを受けることも有効です。

4.「パソコン」より「スマホ」
制作会社とのやり取りの中で構成案・デザイン案の確認が重要であることは前述の通りですが、制作会社の中には、いまだにこれらの案を「パソコンでの画面表示」前提に作っているところが少なくないです。

パソコン版の構成・デザインは大画面での表示を前提としているので見映えが良く、住宅会社側も良い印象を抱きがちです。しかし、お客様の大多数はスマホでホームページを閲覧するため、パソコン版を見ていただける機会はあまり多くない。そのため、パソコン上での見た目でホームページの良し悪しを判断するのは得策ではない。ホームページ反響を増やすためには、スマホの限られた画面で、自社の魅力をどのように表現しているのかという点が重要になります。

制作会社の提案は必ずスマホをベースに確認したい。パソコンをベースに改善を進めると、スマホで見づらさ・使いづらさが発生し、結果として反響数が伸び悩んだり、修正のために余計な時間やコストを要する可能性があるので注意が必要です。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　※株式会社住宅産業研究所「TACT」参照