WEB集客の全体像と自社の優先順位

今回は住宅会社が行うべきWEB施策を整理してお伝えします。
WEB集客の5ステップです。

①会社の認知　②自社ホームページ訪問　③ファン化　④反響　⑤来場・商談　それぞれに複数の施策をバランス良く実行できている状態が求められます。いづれかのステップに対する施策が手薄になっていると、集客数に悪影響を及ぼす可能性が高いです。また、今後の重点施策を検討する際には、5ステップのうち自社が弱点と感じる点を強化することで効率的に集客を伸ばすことができるでしょう。

●会社の認知
このステップは潜在層なども含めた広汎なPRが必要であり、この場合はTV・紙面・展示場などWEB以外が重要となることも多いです。
ただし、WEBに絞っても、いくつか有効な施策はあります。例えばディスプレイ広告・動画広告の配信方法を、現在のWEB広告の主流である「反響数重視」ではなく「表示回数重視」で、かつ配信先ターゲットも最低限の絞り込み（地域・年齢など）のみで配信する方法があります。所定の予算内でWEB上における露出量を最大化でき認知向上に寄与する点がポイントです。

●自社ホームページ訪問
前述のWEB広告であれば配信方法を「反響数重視」で配信先ターゲットも住宅検討者に絞り込む方法が有効です。広告以外にも住宅関連の情報を積極的に探しているユーザーを誘引するためには自社ホームページのSEO(検索エンジン最適化)・SNS・YouTubeなどが有効です。
リソースに余裕がある場合は自社ホームページ以外のオウンドメインを持つ方法も有効ですが、それなりの手間がかかる上、効果の顕在化まで時間がかかりやすい点も注意が必要です。

●ファン化
最も重要な施策は自社ホームページの改善。特に「施工事例」「お客様の声」「ブログ」「コラム」は情報の量・質を高めることでファン化を促進することに加え、SEOによって自社ホームページ訪問を増やせる可能性もあるため、効果の見込める範囲が広い。SNS・YouTubeも、ファン化・ホームページ誘導の双方に有効です。
このステップの施策が不十分である場合、反響・来場の獲得効率が大きく下がるため、必ず何らかの施策を打つことをおすすめしたいです。

●反響
まず重要なのは自社ホームページです。来場予約・カタログ請求などのページが分かりやすく、情報入力しやすいことが反響アップの最低限の条件です。また、獲得できる反響の種類を増やし、間口を広げる戦略も有効です。
コロナ禍の収束とともに減少傾向のオンラインイベントもお客様のニーズは消えていません。適切な告知活動により、十分な集客は可能です。

●来場・商談
カタログ請求などのランクアップはインサイドセールスが最も有効です。最低限の対応をMA(マーケティングオートメーション)ツールに任せることで、少人数でも質の高い対応が可能です。また、自社ホームページにおいて「会える反響」の割合を増やすことも重要です。反響の間口は広げつつも、来場予約を促進するためのコンテンツ強化・動線整備に取り組みましょう。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　※株式会社住宅産業研究所「TACT」参照