見直してみませんか？カタログ請求客への電話

1.25歳～44歳の30名に調査「資料請求先からの電話には出ない」が87.1%
WEBから発生したカタログ請求の追客。ビルダーなどに話を聞くと「営業担当者からの電話連絡でアポ獲得を図る」というところが多いようです。一方で、若い世代は特に電話を敬遠するとも言われており、現場ではアポ獲得どころか通話にも至らないケースが多い。

若年層は本当に電話を敬遠するのだろうか？ネットリサーチを利用し、25歳～44歳の男女303名に意見を聞いた結果、「出る」と答えた方はわずか12.9%。電話をしても8人に1人しか出ないということになる。しかも実際の電話営業では、通電した全てのお客様とアポが取れるわけではないため、アポ獲得率はさらに低下する。

また、別のネットリサーチでも電話営業に対する印象を自由回答形式で聞いた。こちらは全世代を対象としているため「出る」と答えた方はやや多いが、それでも「出ない」派が大多数を占めている。しかも、ただ電話に出ないだけではなく、その会社に対するイメージが悪化するという意見も多数見られた。

これらのデータを見る限り、電話での追客は極めて非効率的かつイメージダウンのリスクを伴う手法と言わざるを得ず、改善が必要かもしれません。

2.電話に頼らない勝ちパターン構築が重要「追客不要の反響」を増やす方法も
具体的にはどのような改善策があるだろうか？考えられる方法は大きく2つ。
1つは「電話に頼らない追客でアポを獲得する方法」。個別メール・メールマガジン・郵送物など、使えるツールは非常に多い。
また、メールやDMの見せ方・内容・アポ獲得の仕掛けを工夫することで、お客様からの反応は確実に増える。営業担当者が個別に取り組んでも良いが、専任担当者(インサイドセールス)に対応を集約するほうが効率的です。自社の勝ちパターンを確立すれば、アポ獲得率を大幅に改善することが可能となります。

もう1つは「カタログ請求を減らし、来場予約など"追客不要の反響"を増やす方法」ホームページの構成やWEB広告の出稿戦略見直しなどで実現可能です。事実、追客リソースの無い会社の中には、WEB反響を来場予約のみに絞り込み、カタログ請求を受け付けないところも存在します。

しかし、あまり来場予約に偏りすぎると、反響数の減少・反響獲得単価の高騰は避けられない。来場予約の増加施策はある程度行いつつ、カタログ請求も着実に獲得し、追客方法の見直しによってアポ数を増やすのが現実的かもしれません。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　※住宅産業研究所「TACT」参照